索菲亚（002572）的最近一轮大跌是从2018年6月份开始的，下跌了近60%，那时候既有市场整体下跌的因素，同时也有业绩基本面的恶化。通过复盘索菲亚过去10年的成长历程，大致可以分为3个阶段。

2011年-2013年，行业处于成长初期，索菲亚是第一家在2011年上市的定制家居公司。公司利用上市融资的先发优势，迅速扩大规模，产能从起初的0.9亿扩张到3.5亿。这个阶段，竞争对手都没有上市，索菲亚也成为了行业的一枝独秀。

2013年-2016年，公司产能从4.3亿扩张到11.7亿，翻了两倍多。这个时期公司也是高速发展，没有来自竞争对手的压力。增长速度一直维持在30%-40%左右，相当稳定。公司股价依然很强势，估值也在不断抬升。但是，索菲亚2015年在业内首次推出经销商股权激励计划，不断淘汰销售业绩落后的经销商。由于太过看重业绩考核，致使头部经销商连年做大，也为之后的发展埋下了隐患。

2016年-2019年，公司产能从11.7亿爬升到26亿。但随着欧派家居和尚品宅配等竞争对手集中上市，加上早期的隐患不断暴露出来。索菲亚的成长性受到了直接的挑战。

索菲亚在高速发展的过程中，暴露出来的头部经销商不断做大做强的现实在前文已经提到过了。由于在行业高速发展时期，没有对中小经销商进行扶持培养，导致公司完全被大经销商绑架，也是索菲亚目前存在的第一大bug。公司2013年前五大客户占比15.8%，2014年占比13.4%，2015年占比15.0%，2016年占比18.1%；同期的欧派才只有8%，尚品宅配占比3%。索菲亚前100名经销商销售额占比60%左右，后1000名才只有40%。

经销商的失衡发展导致索菲亚在推出低毛利的新产品时，没人愿意执行，反倒是“客大欺店”。这是公司在新一轮竞争中处于劣势地位的原因之一。

索菲亚的第二大bug是产品结构。因为公司是做衣柜业务起家的，在行业高速发展期也忽视了对其它品类的辐射，导致现在的橱柜业务一直也做不大。在橱柜业务上的短板，也成了公司快速增长最大的瓶颈。

定制家居公司的主要收入来源无非就是橱柜、衣柜、木门等几种主要产品。但商品房装修存在一个常识性的规律：先做橱柜，再做衣柜。前端橱柜的业务可以向后端衣柜导入流量，带来新的订单量，但是反过来却千难万难。

橱柜业务有先发优势，橱柜可以往衣柜业务带量，衣柜业务靠橱柜业务才能形成优势互补。把欧派和索菲亚作个对比就知道了，欧派做橱柜业务起家，目前橱柜业务营收占比超过50%，衣柜业务占比大概不到40%。

而根据索菲亚最新的财务数据，衣柜营收占比81%，橱柜营收占比10%。产品结构完全和欧派家居倒置，多年来积累的劣势也导致了一个后果：目前欧派家居总市值441亿元，索菲亚总市值才172亿元。这个bug也是索菲亚增长放缓的主要原因之一。

定制家居公司未来的增长主要来源于两个层面：一是提高客户单价，有品牌溢价才能不断提价；二是拓展其它品类，丰富产品线，也就是做好全屋定制的大家居生态。基于以上的两个出发点，相信索菲亚在第一点上可以做得很好。但综合考虑，笔者并不看好索菲亚。（作者：707的牛）